gjør DE RETTE TING TIL RETT TID - Bruk et "goal tree"

 
Et «GOAL TREE» er et visuelt verktøy for etablere hvordan man skal nå et mål. 
Det er en grafisk presentasjon av målet og de Kritiske Suksess Faktorene (KSF) for å nå målet,  samt forutsetninger for å oppnå hver enkel KSF.

Denne artikkelen er om hvordan lage et Goal Tree som sikrer riktige målsetninger og grunnlag for god planlegging og analyse.
​
Goal Tree er også kjent som Intermediate Objectives map eller IO Map.   Det var utviklet som et verktøy for å sikre at man har riktig utgangspunkt for å analysere kjerneproblemer i en endringsprosess,  og er en del av verktøyene utviklet fra Goldratt’s Theory of Constraints – kjent fra den internasjonale bestselleren «the Goal» (1).

Hva er så målet  - det kan være på strategisk nivå  - En lønnsom bedrift eller xxx resultater i 2017 for eksempel, eller det kan være et kampanje mål eller et prosjekt mål.  Jeg bruker det også gjerne i coaching sammenheng for personlige mål.

Et Goal tree er også et utgangspunkt for endringsledelse. I endringsledelse,  må man ha et klart bilde av målet, de kritiske suksess faktorene og forutsetningene for å nå målet,  før man kan finne ut hva som er feil i systemet og hva som skal være fokus i forbedrings arbeidet.

Øverst i artikkelen er det grunnleggende bildet,  som lagt frem av H. William Dettmer (2):
​I første ledd har man da det ovenstående målet/målsetning,  på det neste steg kommer da de kritiske suksessfaktorer for å oppnå målet, og under dette kommer da forutsetninger (NC) for hver enkelt kritisk suksess faktor (KSF).   Dette bygger da opp forutsetninger for å nå målet og er underlag både for planlegging og for endrings analyser.
Nederst i artikkelen er et eksempel på et Goal tree for leverings presisjon fra Dettmers bok, 
https://www.amazon.com/Logical-Thinking-Process-Systems-Approach/dp/0873897234/ref=la_B000AP9TE8_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1485089325&sr=1-1

Med utgangspunkt i et goal tree kan man lage tentative planer og generelle aksjonsplaner.   Det er da kritisk å følge opp dette med en GAP analyse,  og en analyse som fokuserer på kjerne problemstillinger -  slik som CRT Constraint analyse eller Ishikawa analyse.
Jeg lagt ved  ( se nederst ) et typisk «Goal Tree» som jeg lagde i forbindelse med en samling i en salgsorganisasjon,  som da er overført til en aksjonsplan.  Dette er da et klassisk Goal Tree fra en brainstorm som da er utgangspunkt for videre arbeide.

Precondition er da et annet navn KSF, og forutsetninger er da formulert som aksjoner som er forutsetninger for hver suksessfaktor.  For denne organisasjonen ønsket man da å øke salget med 20% i løpet av neste år.  For å kunne øke salg med 20%,  må man øke salget på de største kundene, man må finne og vinne nye kunder, og man må ha en høyere treff prosent i å konvertere nye kunder og salgsmuligheter til omsetning.   For å øke salget på de største kundene, må man utføre kundeplanlegging på de viktigste kundene,  og man må bli bedre på behovsanalyse,  bedre på bruken av SPIN i møter og utvikle «Challenger selling» ferdigheter.  Etter å ha identifisert  dette,  jobber man da videre med Gap analysen og prioriterer aktivitetene.

Litt om logikk og logiske tre
I et logisk tre må man differensiere mellom logikksetninger basert på hva som er helt nødvendig og logikk basert på hva som er tilstrekkelig.  Med nødvendighets logikk er logikk setningen :
For å kunne gjøre _____, MÅ vi _____.   Med tilstrekkelighets logikk er det isteden en enkel hvis/da setning :  Hvis jeg har ______,  da har jeg ______ .

I et «Goal tree» er det nødvendighets logikk.  Kritiske faktorer som er forutsetningen for å nå målet.  Disse forutsetningene er ansett som helt nødvendige for at man når målet.  Eksempel er :  For å kunne selge en vare i kiosken, må varen være tilgjengelig.   I motsetning til et McKinsey Issue Tree, for eksempel, hvor man kun trenger tilstrekkelighets logikk da det først og fremst et utgangspunkt for analyse.
La oss ta et eksempel på bruk av et «Goal Tree» under en strategi samling.  Alle er samlet for å utvikle en effektiv plan for å oppnå et felles definert mål.   Etter litt diskusjon blir man enige om at det definerte målet er «et meget lønnsomt firma».  Dette er da øverst i treet.   Dette er da uttrykt som om det allerede er oppnådd – en ønsket slutt tilstand.
Så spør man :  «Hva må på plass for å realisere målet – hva er helt nødvendig for at vi får til dette?"   De første forslagene kan da være  "Vi må ha svært fornøyde kunder»,  «Vi må øke salget» og «Vi må forbedre marginene».   Man plasserer disse i separate KSF bokser,  og fortsetter å liste opp de tingene som må være på plass.  Dette er ikke McKinsey MECE hvor man skal frem til absolutt alle KSF,  det bør ikke være mer en de 3 til 5 mest kritiske suksess faktorer.
Fordi et «Goal Tree» bruker nødvendighets basert logikk, skal det legges frem på følgende måte: "For å kunne ha en meget lønnsom bedrift, må jeg ha svært fornøyde kunder, så vel som økt omsetning,  bedre marginer  (og de andre Kritiske Suksess Faktorene) . Direkte under Kritiske Suksess Faktorer er de forutsetninger for å oppnå hver enkelt Kritisk Suksess Faktor.   Det kan da være "For å ha svært fornøyde kunder, må jeg levere rett vare til rett tid,  (og andre forutsetninger for denne KSF). Du leser så videre nedover, for å ha, levering til rett tid, må jeg ha buffere på plass.  Forutsetninger (NC) representerer handlinger som må fullføres for å oppnå hver enkelt KSF og danne grunnlag for forbedrings planen.   
 
Etter du eller dere har bygget eller lagd et Goal Tree, hva nå?
Etter at det har blitt bygd, gjerne i en strategi samling eller målmøte e.l., har Goal treet en dobbel funksjon:

1. Det er et logisk bilde eller kart av fremtids visjonen,  Future state/TO-BE som det gjerne kalles i mange strategi samlinger og er grunnlaget for videre analyser
2. Et veikart og situasjons kart – en beskrivelse av faktisk situasjon og et veikart for veien videre arbeide – slik som aksjonsplaner og to-do lister eller prosjekt planer

Mens en beskrivelse som skildrer fremtids visjonen er den viktigste bruken av Goal Tree,  er det andre alternativet, (som kan brukes i coaching og planleggings møter), det som kan brukes mest i det daglige.   Det er ikke nødvendig med en dyp analyse  -  en kjapp «brainstorm» kan produsere et Goal Tree og sørge for at man er på riktig vei.

Prøv det selv – ta det i bruk i dag
 
Trenger dere hjelp,  ta kontakt  direkte  eller fyll ut kontakt skjema på siden.  Kontakt meg på :  
   
ksj@pivotal-consulting.no

1. Eliyahu Goldratt and Jeff Cox, The Goal – A process for ongoing improvement, North River Press, Barrington, MA. 1992
2. H.. William Dettmer,  " The Intermediate objective map"
   1.   ​​http://goalsys.com/books/documents/IOMapPaper.pdf 

---