Inbound eller outbound? hva er bedre?

Det første spørsmålet er vel egentlig - hva er egentlig ”Inbound sales” metodikken,  og hvorfor prater alle om det? 

Det er mange artikler om ”Inbound sales”  og ” Inbound marketing”.   Er det noen forskjell? Det viktige her er at de har til felles at de følger en prosess som skal få de riktige  kundene til å komme til deg, uten at du forstyrrer de i deres arbeide eller plager de med avbrudd midt i et gjøremål.  Det er også mye fokus på at "Outbound" salg ( tradisjonelt salg) må erstattes av "Inbound" ,  da Outbound er forstyrrende og lite kundevennlig.   Man viser til at man tradisjonelt jobber etter selger eller markedsførers premiss,  og sender eposter eller ringer  (Cold calling) uten at prospektet kjenner deg eller har bedt deg om å ringe.   Istedenfor å bli oppringt midt i middagen av en telefonselger,  så må det jo være mye bedre å lese en artikkel og be om å bli kontaktet,  ikke sant?

Generelt snakker man om Hubspot som firmaet som satte Inbound på kartet.   De har utviklet en egen prosess for ”Inbound”,  som brukes av de fleste.

Prosessen utviklet av Hubspot består av 4 steg.

1.   Tiltrekke – Man benytter en kombinasjon av søk, innhold (websider, artikler, blogg) og sosiale medier for å tiltrekke potensielle kunder (fremmede) til sine nettsteder. 

2. Konvertere – Gjennom landingpages med fristende innholdstilbud (e-bøker, rapporter, videoer, webinarer, tilgang til applikasjoner eller gratis konsultasjoner) får man besøkende potensielle kunder til å legge igjen sin kontaktinformasjon og slik ”konvertere” besøkende til leads. 

3.  Selge – Målrettet og spisset oppfølging av registrerte leads basert på brukerdata. I starten kan oppfølgingen være automatisert og basert på å levere verdifullt innhold, skreddersydd til personens profil, på jevnlig basis. Når den potensielle kunden viser en digital atferd som tilsier at de er klare til å bli kontaktet, vil salgsavdelingen ta over prosessen med personlig oppfølging frem til vedkommende har blitt kunde. 

​4.  Begeistre – Fortsette å levere verdi ut over bedriftens produkter og tjenester, ved å tilby innholdsprodukter som matcher kundens profil og interesser. Dette har som mål å bidra til å gjøre kunden til en ambassadør for bedriften, som deler og omtaler ditt innhold og dine produkter/ tjenester i sosiale medier og med venner og bekjente.   Se forøvrig min artikkel på den nye kundereisen.

Salgsmetodikken er basert på at siden kunden kommer til deg basert på informasjon du har lagt ut,  slik som blogg,  nettsider, webinarer og artikler som nevnt over,  vil da ”outbound”  - det vil si klassisk salg - være er gått ut på dato.

Bakgrunnen for dette og  utviklingen av ”inbound” er at  måten firmaer selger til  kunder har gjennomgått drastiske endringer i de siste årene med inntoget av internett i alle ledd i kundereisen.

Før i tiden var man avhengig av selger for å få informasjon til kundereisen og kjøpsprosessen.   Selgeren hadde svar på spørsmålene om produktet eller tjenesten,  slik som hva som var inkludert,  hvordan det løste problemet,  hva det kostet,  hvordan det kunne sammenlignes med konkurrentenes produkt eller tjeneste,  og hvordan andre kunder opplevde produktet/tjenesten.

Med internett kan svarene på alle disse spørsmålene finnes på nett,  og det har forandret kjøpsprosessen og kundereisen dramatisk.  Det har tre meget viktige konsekvenser:

1. Kunden sitter i førersetet og innhenter selv informasjonen,  og gjennomfører selv 60 -70% av kjøpsprosessen før han i hele tatt tar kontakt med potensielle leverandører
2. Selgerens rolle og funksjon er dramatisk forandret som et resultat av dette
3. Det har gitt muligheten til å tilnærme seg kunden på en helt ny måte

Den underliggende filosofien og salgsprosessen er snudd på hodet.  I tradisjonelt salg handler alt om hvordan selger skal ut i markedet,  og alle strategier er basert på selgere  - hvor mange telefonsamtaler, hvor mange møter,  holde presentasjoner osv.   I ”inbound sales” er hele salgsstrategien bygd på kunden og hvordan man kan bygge informasjon og opplevelse tilpasset kunden.   Istedenfor å forstyrre kunden i deres hverdag,  velger kunden når de kommer til deg.

I tradisjonelt salg er salgsprosessen basert på selgerens salgsprosess.  Man begynner gjerne med et prospekt eller kundeemne hvor man tror man kan selge inn et produkt eller en tjeneste.  Først er det en prosess for å få plass et første møte,  som mange ganger kan være vanskelig hvis man ikke allerede har en relasjon. Deretter er det gjerne en presentasjon eller en demonstrasjon av produktet,  mange ganger til et allerede skeptisk prospekt.   Til slutt er det et tilbud som skal ”closes”,  som av mange prospekter kan oppleves som negativt.

Gode selgere har forbedret salgsprosessen med ekstra steg hvor de gjennomfører behovsanalyse før presentasjoner,  og verdiforslag før tilbud  -  men det er likevel en ”push” prosess hvor den potensielle kunden må overbevises.  Hvis selger ikke kan vise til en verdi utover den informasjonen kunden allerede kan finne på internett,  da har selger ingen verdi.   

I mange markeder er det på grunn av internett en lettere og mer kundevennlig vei å gå,  som da er ”inbound sales” og ”inbound marketing”.  

Det er for tiden en strid i salgsmiljøene hvor enkelte mener at Inbound bare er en mote ting,  men at man må bruke tradisjonelle metoder, inkludert ”cold calling”,  for å virkelig nå kunder og få salg.   Inbound miljøet står på at ”cold calling is dead”,  og at ingen bør ringe til folk ut av det blå og forstyrre de i hverdagen.  De mener at å ringe opp prospekter uten avtale eller annen tidligere kontakt, ikke bare er en irriterende avbrytelse og en tidstyv,  men direkte ødeleggende for mulig fremtidig relasjon.

Jeg personlig er litt på gjerdet og mener at man må kombinere metodene  - det er helt klart at Inbound marketing og Inbound sales er kommet for å bli,  og er en mye mer kundevennlig måte å selge på.  Dessverre er det slik at dette ikke er nok  - å komme igjennom all støyen på internett ,  ha den perfekte SEO formelen,  de riktige bloggene og nyhetsbrevene som kunder finner interessante,  er vanskelig.   Det er helt klart at man må bruke både Inbound og Outbound,  men kombinere slik at man ikke ender opp som irriterende telefonselgere.  Man kan for eksempel sende email eller kontakte på sosiale media og sikre interesse før man ringer og forstyrrer kunder i hverdagen.  I Hubspot sales kan man faktisk se hvis kunden har åpnet eposten,  som gjør at man kan være sikker på at kunden faktisk har lest informasjonen.  Man kan da vente med å ringe til den potensielle kunden har åpnet eposten en to til tre ganger før man ringer - da vet man om det er interesse og om kunden vil ønske å bli oppringt.

Det er også miljøer hvor kompliserte produkter gjør at selgere har en høy verdi fordi de tilfører kompetanse til kunden.  Og selv om mye kunne vært lært over internett,  så er det enklere å få det forklart fra en selger som har ekspertise på området.  Det forutsetter at selgeren jobber i prosess,  har gjennomført behovsanalyse, og forstår kunden.  I dette tilfellet er Inbound et nyttig og viktig hjelpemiddel,  men man får ikke salg uten Outbound aktiviteter.

Uansett, Inbound blir mer og mer populært,  og hvis man er dyktig på Inbound metodikken,  treffer man de riktige kundene og slipper å ringe kunder som ikke vil snakke med deg.  Og det er jo noe alle selgere ønsker,  uansett om du er tilhenger av Outbound eller Inbound.

For mere hjelp,  så er det er flere Hubspot marketing partnere i Norge som da er markedsførings byråer som har spesialisert seg på Inbound marketing.  

I forhold til Hubspot Sales,  så er p.t.  Pivotal-Consulting AS den eneste godkjente Hubspot partner i Norge.  

Kontakt oss direkte for mere informasjon og gjerne for hjelp til sette opp Hubspot CRM - et helt gratis CRM system fra Hubspot,  samt Hubspot Sales - et "freemium" tilleggs produkt. 

Vi tilbyr også kurs på moderne salg for miljøer hvor Inbound ikke strekker til,  og hjelper kundene med implementering av CRM systemer som tar tak i både Inbound og Outbound.
​
Ta kontakt idag for mer informasjon. 

Ta kontakt idag