Et tilbud dine kunder ikke kan si nei til

Dagens blogg er om hvordan man utvikler et tilbud som kunden ikke kan si nei til, også kjent som «Mafia Offer». 
 
Hvorfor er det kjent som Mafia Offer? Jo det kommer fra filmen «the Godfather» hvor en av replikkene er å «make him an offer he can’t refuse».  Nå betyr ikke dette at man skal komme med dødstrusler til kunden, men heller at verdien i tilbudet er så godt at det er vanskelig å si nei.
 
Før man kan utvikle et slikt tilbud, må jeg si litt om grunnlaget for analysen.  Det er at man må analysere bedrifter som om de er systemer.   Utgangspunktet er at enhver bedrift er et system hvor de forskjellige funksjonene er avhengig av hverandre for å kunne nå målene for en bedrift.  Ifølge Theory of Constraints, også kjent som Begrensingsteorien eller Constraint Management, er det alltid en begrensing i en bedrift som også begrenser ytelsen til systemet i forhold til målet for bedriften.  Denne begrensingen kan være intern eller ekstern, hvor da den eksterne begrensingen er marked – dvs markedsføring og/eller salg. Det viktige her er at denne begrensingen begrenser selskapets marginer.
 
Når du oppretter et «Mafia tilbud», lager du et forslag for kunder og prospekter som vil garantere eliminering av begrensninger som de opplever i sin hverdag.   Dette er mye mer enn å finne «pain points» o.l.,  det er å finne begrensinger som oppleves som umulig å gjøre noe med.   Ved å løse disse problemstillingene med dine produkter og tjenester, vil man øke kundens oppfatning av verdien av dine produkter og/eller tjenester betraktelig. Mafia tilbudet er sett på som noe du som kunde ikke klarer å si nei til.  Hvis tilbudet virkelig tar tak i et kjerneproblem hos kunden og det er skrevet og levert på riktig måte, kan 80% av kunder og prospekter slå til på tilbudet de får.
 
Prosessen starter med å analysere kunden.  Hva er kundens verdiforslag til markedet, og hvordan er det relatert til dine produkter og tjenester.  Gjennom undersøkelser med kunden, prøv å finne ut hva både ditt firma og konkurrenter gjør feil i forhold til kunden,  hva gjør ditt firma og/eller konkurrenter som irriterer kunden?
 
Hva betyr dine produkter og tjenester i forhold til kundens mulighet til å selge, hvordan begrenser eller øker de verdiforslaget til kunden?
Hva betyr dine tjenester og prosesser i forhold til implementering? Hvor lett er det å bestille og kjøpe, er det krav til lagring eller er det etter behov?
 
Denne analysen skal kunne identifisere noen kjerneproblemstillinger som da er utgangspunkt for en Gap analyse i forhold til hvordan det burdet være.
​
Og her kommer det kritiske: er det noe som er en kjent problemstilling eller irritasjon som «alle» vet om, men ingen har klart å løse?  Eller er de en problemstilling som ingen av konkurrentene har tatt tak i fordi de ikke er klar over at det er et problem?  

Er man innovativ og kreativ,  er det en stor mulighet til å ta markedsandel.  Spesielt hvis man løser problemstillingen på en helt annen måte.

Et eksempel kan være kunder som klager på deg og alle dine konkurrenter i forhold til service kostnader og reservedels kostnader.  Alle har kjørt Lean prosesser og forhandlinger med produsenter for å få kostnadene ned,  men kunden opplever det som en høy kostnad,  ikke bare i forhold til hva som blir fakturert, men også i forhold til tapt tid.  Kanskje ditt firma kan ta over driften til en fastpris og løse hele problemet for kunden? Med driften integrert i din prosess,  kan du kanskje unngå alle ekstrakostner som kunden opplever,  og det er en win-win løsning for begge.
 
Er du interessert i å finne ut mer om Mafia tilbud? Eller hjelp med å utforme og markedsføre løsningen?

Ta kontakt direkte på ksj@pivotal-consulting.no.   Våre Mafia tilbud er for øvrig i generelle trekk basert på en uforpliktende gratis samtale fulgt av enten et No Cure - No Pay tilbud på konsulent tjenester,  eller en garanti på pengene tilbake hvis man ikke har opplevd verdi fra opplæring eller kurs.  Ethvert tilbud blir tilpasset kunden og basert på konkrete mål.  Her er tjenestene vi jobber med.
​

Er du usikker på om salgsstyrken strekker til -  last ned vår guide til vurdering av salgsstyrken -  trykk på bildet under