5 tiltak for økt salg i 2017

5 tiltak for å tilrettelegge for økt salg

1. Gode og kjente salgsplaner
2. Definerte kundesegmenter og gode beskrivelser av kundereisen
3. En omforent salgsprosess med fokus på å vinne flere salgsmuligheter
4. Alle stegene i salgsprosessen måles og følges opp
5. CRM systemet fungerer som det skal og har informasjonen som gjør det lettere for selgere å gjøre jobben sin.

 
Gode og kjente salgsplaner basert på gode mål - 

Som kjent,  vet vi ikke hvor vi skal uten mål,  og vi kommer ikke dit uten en plan.  Skal en salgsorganisasjon kunne levere,  må felles mål og planene for å nå de være kjent for alle,  og man må ha tro på at dette er oppnåelig.  Det må være en forankrings prosess som gjør at selgerne forstår og har troen på mål og planer.  Jeg omtalte et slikt verktøy i strategi bloggen  - et ”Goal Tree”,  men det kan også oppnåes gjennom god kommunikasjon om oppbygning av mål.

Definerte kundesegmenter og gode beskrivelser av kundereisen

For å kunne legge planer og mål, må man også hvite hvem man skal selge til og hvordan kunden skal komme til oss og kjøpe av oss.  Dette begynner med å definere ”ideal kunder”,  det vil si hvilke kunder som har størst verdi av våre produkter og/eller tjenester.  Utifra ideal kunden kan man utvikle ”buyer persona” og beskrive hele kundereisen for denne fiktive kunden.  Man kan utvikle flere kundereiser basert på idealkunder i forskjellige segmenter.
 
 
En omforent salgsprosess

Når man har definert segmenter og kundereiser, har man underlag for å utvikle en salgsprosess.  Salgsprosessen skal gi stegene og aktivitetene salg og markedsføring kan utføre for å hjelpe kunden gjennom kundereisen.  Dette kan være både ”inbound” og ”outbound” prosesser.   En inbound prosess er basert på å skape innhold og verdi som gjør at kunder kontakter oss,  imens outbound fokuserer på å kontakte kundene som vi tror vil ha verdi.  En kombinasjon vil ofte være det beste  - for eksempel, det er liten vits å kaste bort tid på ”cold calling” hvis man kan identifisere interessenter gjennom inbound leads aktiviteter som blogger,  ebøker, og lignende.  Uansett hva prosessen er,  er det viktig at stegene er forstått og omforent.

Alle steg i salgsprosess måles og følges opp

En klassisk problemstilling i mange organisasjoner er at man hopper over steg i salgsprosessen,  og mister salg og kunder fordi man ikke tok seg tiden til for eksempel å utføre en god behovsanalyse før man gikk videre.  Eller man sender tilbud før man har presentert og fått tilbakemelding på verdiforslaget.  I noen hopper man rett fra lead til tilbud og så skjønner man ikke hvorfor man ikke får salgene!  Det er derfor viktig å måle hvert enkelt steg i prosessen for å se om prosessen er fulgt,  hvor man mister salgene,  hvor man har lagt inn ”trykket”  - hvis en stor del av salgsmulighetene ligger på et steg i salgprosessen, så har man et problem,  spesielt hvis dette steget er tilbudsfasen.

CRM systemet må fungere og det må gjøre det lettere for selger å gjøre jobben

Ingenting er mer frustrerende enn et system som låser seg, eller linker som ikke virker.  Selgere er allerede skeptisk til CRM systemer,  så når det ikke virker, vil de slutte å bruke det.  Nøkkelen er å satse på et kjent system og et online system i ”skyen”.  Systemer som er lokalt lagret og/eller administrert er det alltid problemer med,  det har vi vel alle opplevd.  Jeg anbefaler kun Salesforce.com eller  Hubspot CRM,  eller gjerne en kombinasjon av disse.   Basisversjonen av Hubspot er forøvrig gratis, så den er veldig grei å starte med.

Det er også viktig å automatisere funksjoner for å lette hverdagen for selgere,  her har Hubspot mange funksjoner som er automatiske, og i Salesforce kan man på ganske enkel måte lage regler som automatiserer ”workflows”.
​
En siste ting som ofte gjør det lettere,  er å sørge for at man er organisert på riktig måte for å dra nytte av salgsprosessen og CRM systemet  - men det tar jeg i en senere blogg.